لا أحد یجلس مع مؤسسي الشركات الناشئة الجدد ویعلمهم كیفیة قیاس نجاح شركاتهم، وما الذي یجب تحسینه. هذه الأشیاء تعلمهم إیاها الخبرة وسنین العمل الطویلة. لیس سراً أنه من المهم للغایة لكل شركة ناشئة أن تستمر في قیاس أدائها طوال فترة نموها. قد تسجل شركتك الناشئة عددًا كبیرًا من المبیعات، وقد تشعر أنها تعمل بشكل جید وفي طریقها إلى أن تصبح كبیرة، ومع ذلك، إذا نظرت عن كثب وبدأت في تحلیل الأرقام، قد تكتشف أنك وفي طریقك لزیادة المبیعات انتهى بك الأمر إلى زیادة التكلفة بشكل أكبر. ما لم تقم بقیاس مؤشرات شركتك الناشئة بانتظام، فلن تعرف بشكل حقیقي كم نمت شركتك الناشئة، المؤشرات تساعدك على تحدید التحدیات التي قد تواجهها شركتك الناشئة، وتحدید السبل لإصلاحها. باستخدام هذه المؤشرات یمكنك تحقیق التوازن بین جمیع أنشطة عملك، والأقسام المختلفة في شركتك الناشئة. دعنا نلقي نظرة على 7 مؤشرات نجاح لشركتك الناشئة علیك اتباعها والتي یمكن أن تحدث فرقًا:
# 1 تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
تكلفة اكتساب العملاء هي متوسط المبلغ الذي تحتاج إلى إنفاقه على التسویق والمبیعات والنفقات ذات الصلة لاكتساب عمیل جدید. یمكن حسابها عن طریق قسمة التكلفة الإجمالیة للتسویق والبیع على عدد العملاء المكتسبین خلال فترة معینة. من الناحیة المثالیة، كلما انخفضت هذه التكلفة كان ذلك أفضل. نظرًا لوجود العدید من العوامل، فإن انخفاض تكلفة اكتساب العملاء تعتمد على مجال عملك. على سبیل المثال، یمكن أن تكون تكلفة اكتساب العملاء التي تبلغ قیمتها 100 معقولة، في حین أنها في أعمال كابلات شاحن (meal kits) دولار في صنادیق الوجبات یجب أن تكون أقل من ذلك بكثیر. iPhone قد یكون ارتفاع تكلفة اكتساب العملاء مقلقًا لشركتك الناشئة. للحصول على أفضل النتائج، یجب دمج تكلفة اكتساب العملاء وقیاسها مع مؤشرات شركتك الناشئة الأخرى لفهم التأثیر الدقیق. تعد تكلفة اكتساب العملاء أحد أهم مؤشرات نجاح الشركات الناشئة التي یجب تتبعها؛ لأن نشاطك التجاري یزدهر بعملائك. إذا لم یكن لدیك عملاء للبیع، فهذا یعني أنه لیس لدیك نشاط تجاري، ومن المهم بالنسبة لك تقدیر التكلفة التي تكتسب بها هؤلاء العملاء في المقام الأول.
# 2 معدل الحرق
كل عمل یبقى على قید الحیاة بالنقود التي یمتلكها، وبالتالي، فإن أحد أهم مؤشرات نجاح الشركات الناشئة التي یجب تتبعها هو معدل الحرق. یقیس معدل الحرق المبلغ النقدي الذي یخرج من شركتك كل شهر. بعبارة أخرى، إنها طریقة لقیاس التدفق النقدي للشركة من خلال تحلیل الإیرادات والنفقات الشهریة الثابتة منها والمتغیرة. لنفترض أن الشركة تبدأ شهرًا بمبلغ 50000 دولار نقدًا، وبحلول نهایة الشهر لدیها 40 ألف دولار، ومعدل الحرق هو 10 آلاف دولار. الآن، من أجل البقاء على قید الحیاة، یجب أن یكون عملك قادرًا على تغطیة ذلك بالأرباح، ویجب علیك أیضًا محاولة تقلیل هذا العدد. إذا كان صافي التدفق النقدي لشركتك إیجابیًا، فهذا یعني أن شركتك لا تحرق أي أموال، وهو أمر جید.
# 3 معدل الاحتفاظ
یقیس معدل الاحتفاظ النسبة المئویة للعملاء الذین یدفعون والذین یستمرون في البقاء كعملاء یدفعون خلال فترة معینة.قد تكون رائعًا في اكتساب عملاء جدد، لكن عملك لن ینمو إذا لم تكن قادرًا على الاحتفاظ بعملائك الحالیین. في الواقع، قد یقوم عمیل جدید بالتعامل معك مرة واحدة، لكن العملاء الذین تم الاحتفاظ بهم سیشترون منك لفترة طویلة. على النقیض، معدل التغییر والذي یقیس النسبة المئویة للعملاء الذین فقدتهم في فترة معینة. معدل الاحتفاظ والتغییر یمثلان وجهین لعملة واحدة. لا یهم أي مقیاس تقیسه، فقط تأكد من أن معدل التغییر منخفضًا قدر الإمكان أو أن معدل الاحتفاظ مرتفعًا قدر الإمكان.إذا أظهرت الأرقام أنك تفقد عملاءك الحالیین أكثر مما ینبغي، فأنت بحاجة إلى اتخاذ خطوات للاحتفاظ بهم من خلال تعزیز ثقتهم وولائهم لعلامتك التجاریة.
# 4 القیمة الدائمة (LTV)
القیمة الدائمة هي تقدیر لمتوسط الإیرادات التي سوف یولدها العمیل على طول حیاته كعمیل. لكي یتم حسابها فإنك تحتاج إلى تحدید المدة التي یظل فیها العمیل معك، والتي قد تكون نصف عام أو عام أو حتى أطول، ثم ضربها في الإیرادات الشهریة التي تتوقعها منهم، وهكذا تحصل على القیمة الدائمة. یجب أیضًا تضمین أي نفقات تتعلق بتركیب منتجك أو صیانته. كما ذكرنا سابقًا، یمكن مقارنة تكلفة اكتساب العملاء واستخدامها مع مؤشرات شركتك الناشئة الأخرى للحصول على نتائج أعمق. الآن، إذا كانت القیمة الخاصة بك عالیة، یمكنك تحمل تكلفة اكتساب عملاء عالیة أیضًا، لأنك تستطیع تحمل إنفاق المزید للحصول على هذا العمیل، لكن إذا كانت القیمة الدائمة منخفضة سیكون اكتساب العملاء الخاص بك متدنٍ أیضًا. ملاحظة: یجب أن تكون القیمة الدائمة الخاصة بك على الأقل حوالي 3 أضعاف تكلفة اكتساب العملاء للحصول على أفضل النتائج عادة.
5# عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS)
كان الإعلان أحد أفضل الطرق لبناء قیمة العلامة التجاریة وجذب العملاء لأطول وقت، ومع ذلك ، ماذا لو كنت تنفق على إعلانك أكثر من العائد الذي یولده لك؟ سیكون لذلك تأثیر سلبي على عملك بالتأكید! یساعدك هذا المؤشر في تقییم ذلك. على سبیل المثال، إذا أنفقت 10000 دولار على الإعلان الذي نتج عنه مبیعات بقیمة 20000 دولار، فسیكون عائد النفقات الإعلانیة هو 2 دولار. بعبارة أخرى، أنت حققت عائدًا بقیمة 2 دولارًا أمریكیًا مقابل كل دولار أمریكي أنفقته.
# 6 الهوامش
تركنا هذا للنهایة لأن الهوامش هي مؤشرات تحدد الموقع النهائي للأعمال. هناك أنواع مختلفة من الهوامش التي یمكن قیاسها. یخبرك إجمالي الهوامش إذا كانت إداراتك ومبیعاتك وفرق العملاء فعالة بما یكفي لدفع عملك التجاري للأمام. یقوم الهامش التشغیلي بتقییم الربحیة من خلال قیاس الإیرادات بعد النظر في كل من تكلفة السلع المباعة ونفقات التشغیل، أما هامش الربح فیساعد في فهم الاستدامة وقابلیة التوسع للشركة عن طریق حساب الفرق بین تكلفة السلعة أو الخدمة وسعر بیعه
أفكار أخیرة
هناك الكثیر من مؤشرات نجاح الشركات الناشئة لتتبعها، والتي یمكن أن تساعدك على التي ذكرناها في هذا (KPIs) تنمیة عملك. للبدء، یمكنك استخدام مؤشرات الأداء الرئیسیة الدلیل، ولكن مع الوقت قد تتمكن أیضًا من إضافة المزید من المؤشرات إلى قائمتك. بما أن الأرقام الخاصة بنشاطك التجاري أصبحت أوضح، الآن یمكنك تحدید النواحي التي یوجد بها إشكالیات واتخاذ الإجراءات اللازمة. هذه المؤشرات تحتاج إلى وجود رائد أعمال ملم بالجوانب المعرفیة والمهاریة ذات العلاقة بالبدء/ أو بإدارة مشروعه الناشىء الحالي. نحن في منصة جدیر نعمل على تقدیم خدمات إستشاریة إبداعیة متكاملة لتمكین أصحاب المبادرات الاستثماریة من رواد ورائدات الأعمال في مرحلة الانطلاقة من إدارة أنشطتهم الاقتصادیة بكفاءة وفاعلیة؛ لضمان استدامة أنشطتهم ونمو أعمالهم. يمكنك البدء في تقييم جدير للتأكد من الانطلاقة بشكل صحيح.